Alguns dos erros mais básicos cometidos no processo de vender uma marca, produto ou serviço, é não saber, de fato, quem é o público-alvo ou não saber o que ofertar.
No pior dos casos o problema está no produto em si, que não serve para nada.
Essência: Para que serve?
Antes de pensar em vender é necessário olhar para a essência do seu negócio. Você realmente compreende a área em que está inserido? Você busca apresentar soluções? De nada adianta oferecer ao mercado um produto inútil, que de nada serve.
Quando você pensa em eficiência e diferencial, que marcas vem à sua cabeça?
A Nubank, por exemplo, virou uma gigante em pouco tempo pois entendeu aquilo que incomodava o seu público: a burocracia, o atendimento demorado e ineficaz, as altas taxas e a dificuldades para negociar.
Outro grande exemplo é a Starbucks.
A empresa entendeu que precisava compartilhar a sua essência em todos os processos. Criou o chamado “terceiro lar”, entregando um ambiente de socialização e, mais que isso, um espaço onde as pessoas poderiam dar uma pausa em suas rotinas e se refugiar.
Assim, ela se posicionou no mercado, como o espaço que vem depois da nossa casa e trabalho – mas que muitas vezes gostaríamos que viesse em primeiro lugar.
Não estamos no ramo de café para servir pessoas, mas no ramo de pessoas para servir café. Por isso, o ‘ambiente Starbucks’ tornou-se tão importante como o próprio café.
– Howard Schultz, fundador da Starbucks.
Qual é a sua proposta de valor?
Dessa forma, entendemos também a importância de desenvolver uma proposta de valor. Não basta ter uma bela missão – é necessário que ela seja implantada, muito bem resolvida e eficaz.
| Essência: Seu jeito único de fazer negócios; Proposta de valor: seus diferenciais e como entrega eles. |
Uma forma simplificada de trilhar por esse caminho é se fazer útil. Solucione um problema comum e torne seu produto extraordinário. No momento em que você entrega algo de valor ao consumidor, e ele SENTE e VIVE, você jamais será esquecido.
| Problemas > conexão humana > ENGAJAMENTO |
Assim que a sua proposta de valor estiver redonda, crie um posicionamento. O Pitch de Venda (discurso) pode ser uma frase rápida, objetiva e clara de venda, e é baseado nesse discurso que você vai se posicionar do momento em diante.
Vamos fazer uma atividade de reflexão? Troque as respostas pelas suas.
- O que você faz: Confeitaria.
- Para que você faz: Para oferecer uma opção de confeitaria saudável, low carb e zero açúcar sem perder o sabor.
- Para quem você faz: Para pessoas que gostam de cuidar da dieta por estética ou saúde.
- Qual é o seu jeito único de entregar: Doces fit para quem quer um docinho sem furar a dieta.
Indo ao encontro do público
Após definir e compreender qual é o seu produto e para quem você vai oferecê-lo, é necessário encontrar os canais certos para levar a informação até o público.
Afinal, quais canais devo usar? A resposta é simples: Use o canal onde o seu público está presente. Pode ser através de canais tradicionais como TV e rádio. Mídias abrangentes como outdoor e intervenções urbanas. Ou, ainda, utilizar canais digitais e gratuitos para discernir a sua essência e conteúdo.
Mas atenção: não caia no erro de achar que precisa estar em todos os canais disponíveis. De nada adianta ter um perfil desatualizado ou abandonado, que acaba levando desinformação e afeta, de uma forma ou outra, os seus lucros.
Nada por si só tem valor
Se você chegou até aqui e ainda não entendeu a mensagem, deixe-me explicar: Você vai faturar mais quando entender quem é o seu cliente e oferecer algo que seja de valia para ele.
E claro, nesse processo é necessário ser persistente, entregar valor em todos os processos, ter uma comunicação clara e objetiva, de acordo com a sua proposta de valor.
Não existem atalhos. Você precisa trabalhar duro e colocar a essência da sua marca no trabalho diário. Produza conteúdos interessantes e mantenha a sua marca interessante.
Quais são os tipos de conteúdo que vendem? Anote:
- Conte a sua história. Histórias sempre conectam;
- Mostre seu propósito – significado – dê um sentido;
- Prova social – Mostre resultados e depoimentos;
- Mostre suas qualificações – o que fez você chegar aonde está hoje;
- Faça um mapeamento das dores e problemas do seu cliente. Mostre como você pode ajudar (autoridade);
10 dicas para sair aplicando e multiplicar as vendas
- Pense em você como marca – mostre o melhor de você, eventos (invista em bons eventos), qualificações, rotina, etc.
- Liste os problemas dos seus clientes e se não souber, pergunte. Faça enquetes e descubra o que seu cliente quer ver e saber, mesmo que vá além do seu produto.
- Escolha uma rede social para falar desses dilemas e faça isso bem e de forma frequente.
- Escolha o formato de conteúdo que mais ama e faça ele!
- Liste o que você faz como ninguém! E use isso a seu favor. Treine como vai falar isso.
- Pare de ficar olhando referências! Siga sua autenticidade.
- Crie um programa de fidelidade (dê motivos para o cliente voltar).
- Crie estratégias para vender mais para os clientes de casa (Ex. Burguer King).
- Crie campanhas de reativação dos clientes inativos.
- Crie um programa de indicação: mecânica simples e recompensas atrativas para indicado e indicador.
